“柯达快速彩色”发展之路，本文主要内容关键词为：柯达论文,之路论文,彩色论文,快速论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在全球感光行业，富士和柯达一直是最知名的两个品牌。这两家企业很早就进入了中国市场。20世纪90年代早期，由于柯达公司对中国感光市场的前景还没有一个充分的估计，而且进入中国市场也较富士要晚，所以富士公司一直占据着中国市场上的竞争优势，其市场占有率接近50%。而与此同时，柯达在中国市场上的经营形势也颇为可喜，其市场销售额连续几年都以50%的速度增长。几年前，中国还仅仅是柯达在全球所有销售国的第17位，而现在已逐渐成为除美国外全球第二大市场。这样的形势使得柯达公司高层领导对中国市场不由得另眼相看。
1994年初，就任柯达公司总裁才两周的裴学德率领柯达公司代表团来到中国，向中国政府表达了其与中国感光行业进行全面合作的愿望。当时在场记者问到他对中国市场的看法时，裴学德说：“只要中国有一半的人口每年拍一卷36片装胶卷，就足以将世界影像市场扩大25%；中国每秒多拍500张相片，便相当于多了一个与日本或美国相等的市场，中国的潜力比其他任何地方都要优厚。”
在1994年之前，柯达在中国市场的工作重点主要是销售渠道的建立以及大客户的发展，并没有致力于建立一个完善的零售通路网络。鉴于这种情况，柯达公司于1994年在中国市场上启动“柯达快速彩色”计划。当时的计划是在五年内做到1000家。
为了配合和促进“柯达快速彩色”计划的实施，柯达公司大体上采取了以下几个方面的措施：
政府公关 从1994年开始，柯达与中国政府进行合作谈判，到1998年，经过前后3年多70多个回合的反复谈判，终于达成了所谓的“98协议”。该协议规定，柯达总计投入12亿美元，以控股的方式与厦门、无锡、汕头3家感光企业组建合资公司，上海、天津、辽源3家企业在合资公司3年基建期内不能与其他外商合资合作，柯达为此向中方支付资产转让费3.75亿美元。该协议使得柯达成为唯一一家得到中国政府批准的中国生产全线影像产品的外资企业，这一点对于柯达与老对手富士的竞争极为有利。
市场公关 柯达在市场营销公关上可谓不惜重金。在各种媒体上的广告力度一直很大，而且经常地赞助一些公益性的活动，如柯达奖学金等。这些活动极大地提高了柯达公司在中国市场上的形象。
景点合作 风景点对于影像业来说有特殊的意义。柯达先后与东方明珠塔、昆明世界园艺博览会、北京海洋馆、张家界、西安秦始皇兵马俑等景点结盟，成为指定的影像合作伙伴。
服务支持 柯达对其快速彩色店的服务和管理工作十分重视。
发展过程
柯达的快速彩色店在中国的推广大致可分为三个阶段：
第一阶段是从1994年到1996年，属于布点阶段。柯达公司以大中城市为基础，尽可能增加“柯达快速彩色”的数量。由于以前柯达的彩扩店没有统一的招牌，也不专用柯达的产品，1994年开始的时候，严格按照柯达快速彩色店的规范来做。为了增加店的数量，柯达公司到各地开展会，设立样板店，柯达公司利用此前的一些已使用柯达相纸的重点大客户，帮助他们建立符合柯达零售理念规范的彩扩店，以这些店作为样板，起到一个示范的作用，向新的客户推广。比如说为了在河北地区进行推广。柯达就会先在石家庄建立样板店，建好之后就会在石家庄开现场推广会，请来河北省内其它各地的各户参加推广会，达到吸引他们加盟柯达的目的。在北京柯达公司，每周五下午都举行一次柯达快速彩色店加盟说明会，凡对此有兴趣的人都可参加，事实上北京公司的这一活动参加者很是踊跃。
第二阶段是从1997年到2000年，在此期间引进新的零售管理概念和模式，致力于建立“开放式柯达快速彩色”。其主要内容有：第一，采用全新的设计和视觉传达系统，配以红、黄、黑三色突出店面效果；第二，商品开放式陈列，实现消费者自助式购买，促进其购买欲望；第三，重新定义商品组合，如使用高品质的皇家相纸，增加多包装胶卷和相框、相册等零售服务商品。
1999年底柯达又推出2000版的开放式柯达快速彩色店。新版的开放式柯达快速彩色针对已有模式，在家具及陈列道具、室内陈列广告品和店内整体气氛营造等方面有较大的突破。店面形象更加突现专业，同时加强对目标消费者的亲和力和感召力，对于店内实际作业更加便利实用。
第三阶段，从2001年正式推出“柯达数码影像店”，提出数码影像的概念，除包括原有的服务内容之外，增加了数码彩扩机，光盘业务，店的设计是完全不一样的。
对投资者的要求
与此相对应，柯达快速彩色店有三种形式，投资者也有三种投资规模可供选择：一是半开放式的柯达快速彩色店，这种店需要购置基本的采购设备，销售胶卷，提供冲印服务，还包括电池，定位于中小型投资者。柯达2000年推出的“9万9做老板”就是针对这种店而言；第二种叫开放式的柯达快速彩色店（25-30万之间），需要配置更高端的冲印设备，另外要有全开放式的商品陈列，销售全系列的柯达影像产品，在这种店里，有数码超像像的数码影像服务设备，可以提供证件照片，照片的无底翻新，趣味胶贴等，配置有数码影像产品；第三种柯达数码影像店（70万以上），在前面的基础上，全新的卖场的设置，配置高端的数码影像彩扩设备，可以将数码文件通过彩扩机打印出照片，同时销售全系列的数码影像服务产品，如数码像机、自助卡，也包括前面两种店所能提供的服务。
一般来讲，柯达公司在每一地方都会有一个业务代表，凡有开店意向的都会和当地的业务代表联系，由其处理合作事宜。那些有意合作者可以通过三种渠道和业务代表联系：一是打电话到柯达公司，柯达内部人员会告诉他们和谁联系；二是在一些现场推广会上与业务代表直接联系；三是通过已有大客户的介绍。
要想建立一个柯达的快速彩色店，一般要达到以下条件：
第一、要有自有资金和场地，自主经营；新的客户要从柯达购买彩扩设备；第二、要从柯达的指定经销点购买柯达全系列化的民用产品，如胶卷、像纸、药水等；第三、因为它们是柯达快速彩色店，所以店面、零售区域要百分之百陈列柯达胶卷，机器百分之百使用柯达的产品和过程，保证柯达的优质产品提供给消费者。另外，因为它也是柯达全球化连锁统一的品牌形象，要接受卖场的设计和零售理念，以及促销活动。一般签约3年。
柯达对店主的选择，除了资金和营业场地这些基本条件之外，更重要的是要百分之百使用柯达药水和胶卷，接受柯达的零售理念，按照柯达的规定进行店内店外的装修。柯达的快速彩色店在某一地方的区域空间陈列上根据不同的实际情况进行灵活安排，比如说一般来讲，不会有两家柯达店离得很近，但如果柯达觉得有的店服务水平不能令人满意，就会想办法在附近再开一家店，加强竞争，促进其服务水平的提高。
柯达的快速彩色店自1994年推广以来，发展很快，2000年达到5000家，网络遍布全国500多个城市，成为仅次于中国邮政系统的第二大零售网络系统。有以下几个原因导致了柯达在推广快速彩色方面取得如此出色的业绩。
1.中国的影像市场本身潜力巨大，随着中国经济的发展，中国市场的潜力得到很大的释放，客观上有这个需求；
2.柯达经常举行多种多样的促销活动，使柯达的品牌形象在消费者中深入人心；
3.2000年柯达推出“9万9做老板”的活动，使很多人实现了轻松做老板的愿望，此项活动对柯达快速彩色店的推广产生了很明显的效果；
4.柯达在一些地方与当地工商银行合作，如在上海，柯达就与上海市工行达成合作协议，上海市工行为柯达公司推荐的符合资格的柯达快速彩色扩印店业主，提供购买彩扩或影像设备的贷款，借款人可以将其购置的设备、产权房或者其他不动产作贷款抵押，金额最高达业主所购设备价格的90%，贷款期最长为3年。
5.柯达对已开的彩扩店给予了很好的技术和管理支持，柯达快速彩色店良好的示范效应促使更多的人加盟柯达。在北京，一家投资10万元钱的店一般18个月可收回投资，有的更快。柯达先进的全球化的零售理念和通路吸引了很多客户，有很多店家都是从富士转而投身柯达。
服务和管理
在一家柯达快速彩色店开张之后，柯达公司的工作远没有结束，相反，在对这些店的管理和支持方面，有大量的工作需要柯达来完成。
柯达建立有一套经销商和分销商供货系统，来完成对遍布全国几千家柯达快速彩色店的商品供应。一般来讲，一个地区有一个经销商，根据当地市场的大小，经销商下面又设若干家分销商，每家分销商负责为附近若干家固定柯达快速彩色店供应各种柯达产品。
柯达各地的分公司都设有专门的客户服务代表，客户服务代表定期与店家进行联系，上门为店家提供现场的服务。如在北京现共有400多家柯达快速彩色店，柯达北京分公司共有客户服务代表10人左右，每人负责40多家店，其职责就是客户品质服务和管理，具体包括：监督各快速彩色店的冲印调试，如发现有什么问题即现场帮助解决；将药水送到柯达品管中心去做测试，鉴定所用药水是否新鲜；另外看彩扩频道是否准确，帮助做调试；检查产品组合和产品排列是否规范，特别是对于开放式柯达快速彩色店，要求符合全系列的柯达产品服务规范；看是否缺货，如缺货则通知有关业务代表为其补货，然后按柯达的标准排列法帮他们将货排好；还有店容店貌的规范等。
柯达公司设有业务代表，一般人数比客户服务代表稍少，业务代表从事与销售业务相关的事情，如商品的供应等。这些业务代表也要经常到店里去寻访。
在开店之前，柯达要对经营者进行培训，包括二个方面，一类是技术培训：如何操作彩扩机及其它彩扩设备；第二种是零售技巧培训，如何应答消费者的提问，还有附加增值销售的培训等。在开店之后，随着柯达零售理念的丰富和发展，以及市场形势的变化，柯达也举办一些定期和不定期的培训，如新的业务，新的理念等；促销活动。
为了做好全国柯达快速彩色店的推广和管理工作，柯达中国总部设有零售通路部，在各地的分公司配有专职柯达快速彩色企划经理负责当地的相关工作，还有客户服务代表和业务代表实施各项具体的一线工作。
在柯达北京分公司，负责柯达快速彩色工作是年轻的丁卫先生，据丁卫称，他的职责主要有三个部分：一是渠道的开发，即继续开发有潜力的市场，促进快速彩色通路的扩张；第二是通路的市场工作，包括渠道的促销、全新零售理念的推广和培训等；第三是市场通路的管理，如客户服务代表的管理、客户档案的管理。在通路策略方面丁卫接受上海零售通路部的领导。北京分公司负责北京、天津、河北等地的柯达快速彩色工作。北京市现在柯达快速彩色店400多家，他们的目标是发展到800家。
丁卫表示，除了企划方面的工作之外，他还经常去一线了解客户的经营情况，了解他们的需求，帮助解决问题，更好地指导他们的工作；以便做好今后的企划工作。
上海总部有一个市场调研部，其中有一个项目是调查柯达快速彩色店店主满意度，定期进行，每个月一次，通常是采取电话的方式，与专业调查公司合作进行抽样调查。根据调查的结果来解决相应的问题。调查的内容包括：柯达的产品质量、包装、促销策略、服务，还有店主们的建议等方面。
未来发展策略
根据市场的发展状况，柯达公司对未来的发展有了新的策略。柯达公司将全国市场划分为二类市场。一类市场是指北京、天津、上海及沿海江苏、浙江、广东等地，这些地区经济发展水平高，柯达快速彩色店的扩展工作也做得有了相当的基础。今后对一类市场的发展策略是：全面提升柯达快速彩色店的品质和服务，达到世界级品质认证；推广增值服务和零售服务产品，包括IP电话卡，相机包、明星照、演出票，相册、相纸等，这样既可提高服务品种，又能增加彩扩店的利润；推广数码影像服务网络，更多地推广数码彩扩设备，在这样的网络里，可以得到数码照片的冲印服务，还有制作像片的光盘；未来一段时期之内，二类市场的发展策略主要还是要扩大柯达快速彩色店的数量为主。