【关键字】：工程;投标;报价策略;技巧
【作者简介】：张洪三（1983年9月），男，汉族，山东滨州人，工程师。
根据以往在投标过程中的经验，总结以下投标报价中的注意事项和投标报价决策需考虑的问题以及投标过程中的报价策略与技巧。
一、投标报价应注意的几点事项。
投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：
1.1注意积累报价信息资料。
投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。
1.2标价计算要合理。
既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
1.3定额的选用要慎重。
编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，①特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
1.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
二、投标报价决策前需要考虑的问题
2.1进行投标报价决策的依据。投标报价决策的主要资料和依据应是计算标价人员的计算结果、相关的各项分析指标及静态和动态风险的评估资料。而通过其他途径、手段获得的竞标的标底价格和竞争对手的竞标情报等，可以作为参加投标报价的参考。投标人为了成功中标，最重要的方面就是投标价格的基本合理，不会导致企业亏损。因此，在投标报价中，投标人应当把自己的报价作为参考依据进行科学、系统的分析，然后在此基础上做出恰当的投标报价决策，这样至少可以保证自己不会落入对手的竞争陷阱中。
2.2权衡企业可接受的最大风险与最小利润，然后进行决策。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆由于投标情况十分复杂，而且每次投标遇到的情况都不相同，因此难以对需要决策的范围和问题进行明确的界定。一般情况下，投标报价决策不可以仅仅局限于计算标价人员的计算结果，应当由计算标价人员和投标报价的决策人共同对影响报价的各种因素进行科学、合理、系统的分析，而后做出恰当的决策。除了需要对标价计算时所提出的各种费用、方案、基价等系数进行审定和予以必要的修正以外，更加重要的是决策人对期望利润和承担风险能力的全面、系统的预测评估。因此建筑企业投标人应尽最大努力来避免较大的风险，并采取必要的措施转移和防范风险，同时使企业获得一定得利润，也就是说企业决策者应当合理权衡风险和利润，最后做出合理的选择。
三、投标报价策略与投标技巧
建筑企业投标人在确定最终投标报价时，尽可能的遵循“合理报价、全面考虑、综合调整”的基本原则，规范投标报价计算的严密性和准确性，避免因为超报、错报或漏报导致中标率降低，甚至给建筑企业自身造成严重经济损失。因此在投标报价过程中，投标单位投标报价的策略与投标技巧的合理运用对提高中标率是十分重要的。目前，建筑企业的投标报价策略较多，例如：不平衡报价法、许诺优惠条件、多方案报价法、突然降价法、增加建议方案、争取评标奖励、先亏后盈法等方法，下面是对几种常用投标报价策略与投标技巧的简单介绍。
3.1可以获得高利润的投标报价方法
建筑企业在投标报价时，一方面要考虑自身的优势与劣势，另一方面也要对投标项目的特点进行系统的分析，按照工程项目的施工条件、特点、类别不同来选择不同的投标报价策略和投标技巧。所谓可获得较高利润的投标报价策略，指的就是在投标报价时选择可以使企业获得较高利润的报价方法或手段。具体来说，建筑企业在遇到以下情况时报价可适当提高些：特殊工程，例如地下开挖工程、港口码头等；施工条件比较差的工程；竞争对手较少的工程；总价较低、自己不愿做但又不得不投标的工程；支付条件不太理想的工程；工期比较急的工程；对专业要求较高的技术密集型工程。如果企业本身具有这方面的专长，而且声望较高，那么企业就可以选择这种能获得较高利润的报价策略。
3.2不平衡报价策略
不平衡报价策略是指在工程项目报价确定以后，企业在既不提高报价、不影响中标，又可以获得更加理想的经济效益的前提下，调整内部各个项目报价的报价策略。适用情况有以下几种：
1）如土方开挖、基础工程、开办费、桩基础等能尽早结账的项目可以提高报价，这样如装饰工程、机电设备安装等后期工程项目可以适当降低报价。
2）设计图纸不太明确或修改图纸会增加工程量的工程项目可以适当提高报价，而工程量会减少的项目，可以降低报价。
3）如果招标文件要求对工程量较大的项目作“单价分析表”，建筑企业可将人工费及机械设备费报价高一些，材料费则低一些。
4）在工程量清单中，无数量的项目可以适当提高报价。
5）可降低专业性较强项目的报价。
6）在设备安装中，可适当提高主材单价，降低常用设备、材料的报价。
四、结论
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献：
[1]詹文杰，张金隆等.多风险因素的投标报价决策方法[J].运筹与管理，2002，11 （1）：1-9.
[2]刘振聚，何红峰.改进的双目标Friedman竞标模型[J].北京理工大学学报（社会科学版），2007，9（2）：50-52.
[3]许志端，张金隆.基于事例推理的报高率确定模型[J].华中理工大学学报，2000，28（8）： 69-71.
论文作者:张洪三
论文发表刊物:《城镇建设》2020年第3期
论文发表时间:2020/4/13
标签：策略论文; 企业论文; 工程论文; 较高论文; 技巧论文; 风险论文; 利润论文; 《城镇建设》2020年第3期论文;