（1中国能源建设集团陕西省电力设计院有限公司 陕西 710054;2国网陕西省电力公司经济技术研究院;3国网陕西省电力公司）
概要：新常态下，省级电力设计院长久以来坐等项目“吃皇粮”的时代已是过去，因此有必要迅速调整发展方向，创新市场开发管理模式，应对更加复杂激烈的竞争环境。
关键词：省级电力设计院；市场开发管理；创新
随着国内“去产能、去库存、去杠杆”的供给侧结构性改革逐步实施，全社会第二产业用电量大幅减少。由此带来了电力建设投入全面下降。作为电力工业上游业务的电力勘察设计市场竞争日趋激烈，电力设计企业将同其他“去产能”企业一样面临着前所未有的挑战。行业竞争不仅体现在企业的技术能力上，更体现在企业的市场开发管理水平上。设计企业要在日益激烈的竞争中立于不败之地，必须与时俱进，在实践中不断创新，将管理科学理论及时运用于企业市场开发管理中，提高企业竞争力，以适应新常态下市场经济的需要。
市场开发工作是企业发展的首要工作，省级电力勘察设计单位需要做好市场战略决策，实现资源最优配置和未来发展目标，应准确地评估现在，科学地预见未来，客观地识别自身的优势和劣势，使之能够从容面对复杂激烈的市场新形势，稳固已有市场和拓展新兴市场。
1.市场开发管理创新目标
通过提升单位竞争实力，增强传统市场的渗透能力和新市场的开拓能力，扩展业务范围，提高市场占有率。面对市场形势变化和企业自身发展需要，省级电力设计院对外需广交朋友，广纳信息，建立和营造良好广泛的人际关系，为企业发展拓宽门路；主动上门征询业主对设计产品及服务方面的意见和建议，开展满意度调查，提升客户忠诚度。对内需提升设计和科技水平上台阶能力，保证工程质量，并根据工程的具体情况对相关技术进行改进、创新，争创优质工程，树立企业良好形象。
2.市场细分
市场细分是根据客户对技术服务的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。新常态下，省级电力设计院需更加重视市场细分工作，根据自身的战略优势按照区域和专业领域进行市场细分。
2.1按区域细分
区域细分可以是广义上的，是综合了地理区域划分和客户类别的细分。如政府项目、国家电网公司总部项目、省级电力公司所属各供电局、国际工程等。每一块区域细分市场需按照所在区域客户的具体要求，制定出最为合理的市场开发策略，区域细分可根据最新的市场情况灵活调整。
2.2按专业领域细分
省级电力设计院市场开发工作可以按照“大经营”的理念来进行。即设置一个经营管理部统筹安排全院的市场开发和生产经营工作。在“大经营”的模式下，全院市场开发工作能够实行统一管理，以便准确高效地开展工作。搭建了整体的“大经营”框架之后，再进一步按专业领域进行市场细分，即电网设计、电源设计和工程总包三大传统市场。各市场由相关业务部门具体负责并按照各自领域的划分，分工协作，在经营管理部的统一协调管理下，共同开拓企业市场。
3．主要营销手段
市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
3.1建立网站及微信公众号
在互联网时代，越来越多的客户在选择专家、准备候选名单、比较服务提供、了解最近完成的项目情况以及类似问题时，都通过咨询公司的网页或者移动网络搜寻单位的信息，以此增加客户选择的渠道。通过创建网站和建立微信公众号。能够展现企业业绩，突显企业文化，宣传企业最近活动、建立客户网络服务体系和信息发布交流平台，为市场营销工作提供了有力支持。
3.2广告宣传
广告是形象地展示和推销咨询服务产业的舆论手段。广告对于经营来说有着相当大的决定作用,“酒香不怕巷子深”的时代早已过去,面对新形势下复杂的竞争环境，省级电力设计院应更加注重广告的宣传工作。通过编制企业宣传画册、制作宣传板、举办宣传企业形象的公益活动、在电力市场主流媒体发布企业最新的科技成果和业绩等活动进行广告宣传以扩大企业影响力。
4客户关系管理
客户关系管理是企业以提高核心竞争力为直接目的，确立以客户为导向的发展战略，并在此基础上开展包括评估、选择、开发、发展和保护客户关系的整个商业过程；它意味着企业经营以客户关系为重点，通过开展全面的客户关系研究、优化企业组织体系和业务流程，以提高客户满意度和忠诚度为目的，最终实现企业效率和效益的双重提高。省级电力设计院客户关系管理可分为现有客户联系人管理和潜在客户管理。
4.1现有客户联系人管理
主要包括客户联系人基本概况的记录、客户联系人所在职能部门信息及其在项目决策中扮演的角色等信息。
省级设计院需通过大量的信息收集工作建立客户联系人管理表和潜在客户管理表，并能够做到定期更新完善。及时了解评价顾客需求和期望，制定有效的营销策略维系客户关系。
5取得效果
中国能源建设集团陕西省电力设计院有限公司作为省级电力设计院的典型代表，2014年起按照上述市场管理创新模式，逐步改进工作方法，赢得了顾客良好口碑，续数年在国家电网公司年度输变电工程设计承包商资信评价中保持第一梯队（前十名）。其市场开发管理水平在中国能源建设集团系统内13家设计院中排名靠前，被集团公司评定为Ⅱ级单位（副厅级），企业负责人连续数年获得年度业绩考核A级。
创新作为时代发展的动力，已经渗入到各行各业。新常态下省级电力设计院市场开发管理创新作为设计企业创新的一部分，是电力设计行业生存之本、活力之源。省级电力设计院的市场开发管理模式必须在实践中不断创新，与企业所处的内外竞争环境相一致，努力探索与自身经营发展目标相适应的管理模式，以适应外界环境的变化和市场经济的需要，归根结底是实现企业不懈追求可持续性发展的目标。
论文作者:胡松1,田园 2,唐乐3
论文发表刊物:《电力设备》2016年第17期
论文发表时间:2016/11/9
标签：电力论文; 设计院论文; 企业论文; 省级论文; 市场开发论文; 客户论文; 市场论文; 《电力设备》2016年第17期论文;