王海刚宁夏功达建筑工程有限责任公司 750200
摘要：在当今如此激烈的竞争市场，企业如何提高中标率，投标的报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。投标竞争的胜负决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧。
关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧
引言：工程投标要成功，不仅与投标者的经济实力和生产技术有紧密联系，更重要的一点还在于，在竞争中是否运用了正确的投标策略以及投标技巧。在投标活动开始之前，必须认真研究工程建设投标报价的指导思想、报价策略以及报价技巧，合理运用各种技巧，提高投标的命中率。
一、建筑工程投标报价策略作为投标人，不是所有的标都要去投，要根据企业自己情况，以及项目实际情况去选择适合的。
1、低标策略（1）施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置，为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。
（2）工程本身技术简单而且工程量很大时，由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小，管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来增加利润。
2、高标策略能够高标中标是经营投标工作的最佳成果，但这样的工程越来越少，在一些情况下可以尝试。
（1）受业主邀请参加议标时。业主邀请投、议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。
（2）具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，声望也较高，则很有可能高标中标。
3、中等标价原则当施工企业任务比较适中，在某地区、某行业领域己打开局面。与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉时可采用此策略。
4、联合投标优势互补投标和实力叠加的联合。
二、建筑工程投标报价技巧的运用1、不平衡报价法不平衡报价法就是在不影响投标总报价的前提下，将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些，某些分部分项工程的单价定得比正常水平低一些。
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（1）能够早日结算帐款的项目可以报得较高，以利资金周转。如土方工程、基础工程等。后期工程项目可适当降低。如粉刷、油漆、电器设备安装工程等，使两者基本平衡，不致影响总报价的变动。
（2）估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高，这样在最终结算时可多赚钱；而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
（3）设计图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的可以提高报价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。
（4）没有工程量，只填单价的项目（如：土方工程中的挖淤泥、岩石等） 其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时还可以多获利。
（5）对于暂列数额（或工程），预计会做的可能性较大，价格定高些，一些做了就可获较大利润，估计不一定发生的则单价定低些，风险不大。
（6）零星用工（计日工） 的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因为它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，价高些会多获利。
2、增加建议方案报价法有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3、薄利保本报价工程条件好，同时做过同类型工程，目前本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。如某单位承建的某项目一期工程快竣工了，新的施工任务尚未落实，且如接不到二期工程，工地上的施工设备和人员都要撤回总部，而且施工机械和周转材料运回总部的成本费用也较高。在这种情况下，该单位报价宜采取低价中标策略，节省了人员物资搬迁费用，最终结算后仍有较大盈利。另外，工程较简单而工程量较大的（如成片住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争较激烈时，报价宜低一些。
还有如企业为开拓某一市场，树牌子、创信誉，在投标时也适合用低价投标，这样在投标时才更具竞争力，确保中标。中标了，开拓了一片市场，树立了企业形象，为企业的长远发展打下了良好的基础。如某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
4、多方案报价策略这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方安案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报2 个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价（需要加以注释）。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。
5、突然降价法突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
结语：报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是一成不变的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，确保投标成功，并获得良好的经济效益。
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论文作者:王海刚
论文发表刊物:《基层建设》2015年2期供稿
论文发表时间:2015/9/2
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