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互联网的兴起对企业营销活动产生了前所未有的影响。对工业品营销商来说，互联网作为一种营销工具对工业品的营销活动越来越呈现出重大的特别的作用。
1.互联网上的产品目录为客户搜寻产品提供了方便，减少了客户的时间和精力支出
那些接受了电子购物的企业发现电子购物极大地提高了客户购买的有效性，降低了花费在搜寻资源或非生产物品方面的时间和成本。对许多出售零部件、原材料和MRO产品的工业品营销商而言，电子商务首要作用是在网站上开发互联网产品目录，美国的AMP公司的例子能很好地说明在线产品目录能够为现有客户和潜在客户提供方便。客户不需要翻阅数千页的页面，只需要在网页上限定具体的需求，然后就能够找到所需要的产品。因为AMP公司能及时更新目录上的信息，使得客户能够在网上看到最新的产品信息。显然，若不依赖于互联网，没有哪个公司能够把印刷目录提供到不受时空限制的程度。
互联网上的商品目录还可以为客户提供适时的、有价值的技术资料。通用电塑料公司（GEP）开发了一种网站目录为不断变化的产品信息提供了及时的更新说明。这些广泛的信息对使用这种塑料设计零部件产品的设计师来讲是极其重要的，因为GEP的产品信息经常更新。因此，网站被开发成可搜寻的技术资料储藏器，并且每周得到更新。这个网站在首次公布信息时，就发布了超过1500条的技术信息。GEP网站主要满足现有客户搜寻和使用塑料的信息需求。
2.互联网能够为客户提供全方位的信息
工业品营销商使用互联网为客户提供与业务有关的附带信息，为顾客提供进一步的价值。互联网可以为客户提供安全的账户记录，以便使得到授权的人知道自己欠了多少钱，最后一笔付款的期限等等。它们也可以让客户知道上一年订了多少货，他们的成本是多少，甚至能够知道对同等大小和相同类型的供应商平均每年的支出数额。客户能够利用这些信息做出购买计划和存货管理。互联网网站的另一种改进是增加了与其他相关网站的链接功能。如果客户使用供应商的外联网订购了某种类型的纸张，那么供应商能够对同种类型的纸张提供其他的信息链接。互联网能够便利资金交易，在速度、方便性和安全性方面展现着巨大的优势。
3.互联网构造了垂直网络中心、自动采购机制和贸易社区
已有几家公司（例如Ariba、Commerce One和Oracle等）为他们的客户提供电子采购管理系统。在这些管理系统中，有许多是要求供应商提供电子产品目录和参与在线拍卖的。
通用电器公司的采购体制就是一个很好的例子。通用电器的贸易伙伴网络（Trading Partner Network，TPN）担当着网站布告栏的角色：供应商把它们的商品目录都贴在TPN的主数据库上。通过电器的购买者利用一个标准的网页浏览器就可以比较产品和价格了，并可以实现在线购买。然后，便会引发从供应商那里的自动购买订单和运输计划。另外，通过电器公司也为供应商提供了外联网，在网页上发布着有关客户采购订单、生产计划、提款或预计销售量等方面的广泛信息。供应商计分板也贴在外联网上。与通用电器公司相类似，通用汽车公司和戴姆勒克莱斯勒公司为其所购的商品和服务建立巨大的在线集市，他们希望所有的汽车制造商的购买都要经过这个网站来完成，也希望所有的供应商都积极地加入进来。
电子论坛和社区集中于特殊的被买者和卖者所吸引的产品线上。特别地，垂直电子市场已经出现，它们旨在满足特殊产业的需求。这些“社区”能够使工业品购买者容易地发现具体的产品、原材料和零部件，并方便地比较产品的可利用性、价格和质量等问题。因为这些在线社区的具体性，售卖者应该参与到与它们产品和市场连接的那些社区中去。PlasticsNet是一个很好的例子。正是在网站上，卖者和买者能够通过电子方式连接在一起。一开始，它是一个塑料产业的贸易社区和货源指导者，但现在已经发展成塑料电子商务的市场。这个网站每月有超过90000个访问者，已有200多个商家每年支付5000—8000美元的费用把它们的沿街铺面和商品目录贴在网页上。使用PlasticsNet网站的购买者能够为每一张订单寻找多家供应商。PlasticsNet网站可以让购买者依据关键词、公司名称和产品种类进行搜寻，以及浏览图表、图片和定价信息。显然，随着这些新的采购产品方式的出现，工业品营销商应该积极参与进去，并重新思考它们在垂直购买网站上的最适宜的战略。
4.互联网提供在线拍卖交易
对工业品营销商来讲，一项重要的决策是是否参与工业品的在线拍卖。目前，各种各样的互联网网站可以拍卖诸如钢铁、生物材料、办公用品、化学品和塑料制品等商品。FreeMarkets为供应商提供在线拍卖，在零部件、原材料和商品等方面向购买者进行合同招标。目前，该公司合同总金额每年超过10亿美元的在线拍卖交易背后，有来自30个国家的1800个供应商参与。工业品在线拍卖所产生的新市场赋予了购买者很大的权力，让他们拥有更广泛的选择权。同时，工业品营销商必须深入研究并反思现有的做生意方式以及与现有客户的关系策略，以便决定他们如何参与到这种新的购买方式中去。当一件产品处在拍卖过程中，关注的焦点集中在定价方面之时，也就集中到公司的控制生产和营销过程中的成本和效率方面了。另外，当客户有广泛的途径接近更多的供应商和潜在更低的价格时，商家的经过挑选的客户的优先地位也许会处于危险的境地。
5.互联网为工业品营销商带来崭新的渠道选择
互联网是一种非常有效的达到目标市场的分销渠道。工业品营销商极少依靠互联网作为单一的接触客户和完成销售的工具。事实上，互联网仅仅只是与目标市场做生意的一种渠道或方法。在大型电子连接器制造商AMP那里，传统的渠道，例如，销售队伍、分销商和上门客户服务代表得到了互联网上电子产品目录的补充。这种电子目录只是简单地提供了另一种客户与公司做生意的通道。
在某些情况下，互联网对某些产品例如软件和阅读材料的分销是特别有效的。软件产业率先使用互联网作为产品的分销渠道。网景和微软等计算机软件公司利用新型互联网分销渠道电子化售卖和分销软件产品。互联网渠道的优势使任何规模类型的公司都能利用网站创造和分销新产品。任何能够数字化的东西都能够在互联网上传输，互联网为想要分销印刷材料的营销商提供了诸多优势。总之，互联网扩大了营销商的触及范围，为他们在全球范围内提供了有效率的服务顾客的渠道。
数字渠道为工业品营销商接触潜在购买者搭建了有效的桥梁。与传统的渠道相比，互联网渠道为工业品的分销提供了某种优势。根据Judy Strauss和Raymond Frost的研究，互联网为顾客增加了以下几个方面的价值：（1）适应顾客需求的定制化接触。（2）互联网提供了广泛的参考信息源，例如，网页、搜索引擎、购买代理商、新闻组、聊天室和Email。（3）互联网总是对业务运作开放的，购买者可以一周7天24小时接触这些网站。
使用互联网，工业品营销商可以为顾客打造定制化的解决方案。例如，Staple公司为它的公司客户提供定制化的商品目录。这种战略如果通过传统渠道去实施将会很困难。互联网为Staple公司在创造商品目录类型方面提供前所未有的弹性。
互联网渠道如果目标指向适当，并能与传统渠道伙伴进行有效的整合，那么它将为选定的工业品细分市场提供低成本的服务。
6.互联网激化了价格竞争行为
互联网对工业品营销商的定价策略有着深刻而广泛的影响。在许多行业，互联网的拍卖信息、中心网站、信息中介和贸易社区等对工业品营销商来讲，急剧地改变了定价决策的性质：从根本上降低了营销商对价格的控制。就像Michael Casey所说：“‘创造市场’的网站在工业品市场交易活动中正在购买者和售卖者之间转移权力的平衡，他给予购买者和其他公司对原材料和其他供应品成本更大的控制权力。”
一个叫“产业社区”（industrial Communities）的网站，提供各种各样跨行业的服务，可以让购买者对钢材、生物材料或办公用品等展开投标。原材料和零部件供应商在互联网上聚集的效果是采购者可以对价格施加极大的压力。对那些推销商具有地理上的优势而缺乏明显价格竞争的情形而言，互联网购买运作方式对许多供应商开放了市场，结果是对价格产生了向下的压力。直接的影响是工业品营销商在互联网上定价和出售商品时，必须仔细斟酌定价方法，开发出更有效的基于价格导向的竞争策略。
7.互联网提高了与客户的沟通能力
互联网提升了工业品营销商营销沟通和传播的能力。提供实时、最新、低成本的信息是互联网战略最突出的特征。在几秒钟之内，敲几下键盘，整个数据资料修改、更新和添加等工作便可完成，并且可以与世界各地的潜在购买者分享信息。互联网技术发展到目前这个极为复杂的阶段，为用户提供全面的交易服务，从信息搜集、购买商品、浏览商品、服务诊断、支付货单到安全付款等，全部都可以在这个系统平台上完成。
8.互联网满足客户更高层次的需求
与传统的以纸质为基础的方法不同，电子商务的每一个发展阶段或水平层次都代表着一种与顾客互动方式的改进。当然，在多数情况下，互联网沟通仅仅是购买者与售卖者之间个人沟通的一种补充：复杂产品需要针对特定顾客的工程设计和定制化，或非常高成本的商品需要广泛的谈判和长期的契约安排。例如，波音公司网站主要用来描述公司和它如何被组织起来的，用来描述和解释所提供的全面服务，以及描述潜在购买者如何才能与公司接洽创造一种满足其需求的产品。然而，对许多销售铺助材料、标准件和修理件等产品的企业来讲，电子商务为降低成本、提升营销沟通的效率和有效性提供了巨大的可能性。
互联网仅仅是工业品营销商总体战略的一个组成部分：他只是扩大了公司的触角，必须与公司和与客户互动的总体战略进行整合。甚至在处于电子商务第四阶段的Dell Computer公司，互联网只是一种与市场打交道的方法。正如Michael Dell所说：“我们可以通过面对面，通过电话或互联网与顾客进行共事，根据不同的顾客，这些技术手段可以全部使用或部分使用他们全都交织在一起。”
9.互联网提升了销售队伍的角色
许多公司发现互联网能使销售代表更有效地开展工作，因为有了互联网之后，销售代表们可以集中精力解决顾客的问题和建立与顾客的关系。互联网使得销售程序合理化，为客户和销售代表消除了繁文缛节。互联网也可以代替曾经是销售队伍的职责。一般来讲，互联网战略起着支持销售队伍的作用。互联网为销售人员提供了巨大的有关顾客、产品和竞争者的信息数据库。利用这些丰富的信息资源，销售人员可以定制化陈述，做出针对特定顾客的反应策略，有效地应对竞争性的挑战。成功的公司已经开发出整合销售队伍和互联网的方法，以及为使销售人员支持电子商务而奖励销售人员的体制。
总之，互联网是一种强有力的营销工具，任何一个工业品营销商，不论其规模大小，想要回避它都是困难的。
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