马文辉[1]2003年在《我国航运企业关系营销策略研究》文中研究说明关系营销(Relationship Marketing)是八十年代末九十年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。它以客户需求为中心，契合了现代企业的营销实践活动，指出营销更主要的是满足客户的需求并同客户建立长期的伙伴关系，一经产生就获得了企业界广泛的响应，并得到了迅猛发展。 在当前的航运市场上，运力供应和运量需求的不平衡导致竞争异常激烈，而且航运企业通过船舶的大型化来实现规模经济的努力导致承运人相互残杀，价格竞争已成为航运企业市场竞争的主要手段。但是，随着客户要求服务水平的提高以及中国加入WIO后，外资航运公司高服务水平的进一步介入，我国航运企业光靠价格战手段无疑是走不通的。航运企业应该实行以客户为导向的营销策略，迎合客户的需求，通过提供特色服务来满足个性化要求，从而培养客户忠诚。 为此，论文在关系营销理论的基础上，应用迈克尔.波特的竞争力模型对航运市场的竞争现状进行分析，提出了我国航运企业必须同客户、物流供应商和国内外航运企业叁方面实行关系营销策略。 我国航运企业同客户关系营销策略： 首先阐述我国航运企业客户开发策略；其次提出关系营销客户分类管理的若干思路；最后通过客户让渡价值、客户满意和转移成本叁个方面，提出航运企业客户保持和忠诚的策略。 我国航运企业同物流合作伙伴的关系营销策略： 首先提出选择的因素，然后利用AHP阐述了物流合作伙伴的挑选过程，最后提出航运企业对物流合作伙伴的管理策略。 我国航运企业同竞争者的关系营销策略： 首先提出航运企业进行合作的必要性，然后提出合作的策略。 在以上研究的基础上，本文理论结合实际，对一个具体企业——铁行渣华(P&O Nedlloyd)公司的市场营销策略进行了较为详细的分析，对铁行渣华市场营销策略的基本框架按照关系营销策略分为叁部分进行研究分析，并对其应采取的变革和建设措施提出了若干建议。 希望本文关于关系营销理论和实践的研究，对我国航运企业发展关系营销起到借鉴作用。
林潇茹[2]2007年在《航运企业客户关系营销研究》文中指出关系营销(Relationship Marketing)是八十年代末九十年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。它以客户需求为中心，契合了现代企业的营销实践活动，指出营销更主要的是满足客户的需求并同客户建立长期的伙伴关系，一经产生就获得了企业界广泛的响应，并得到了迅猛发展。 在当前的航运市场上，运力供应和运量需求的不平衡导致竞争异常激烈，而且航运企业通过船舶的大型化来实现规模经济的努力导致承运人相互残杀，价格竞争已成为航运企业市场竞争的主要手段。但是，随着客户要求服务水平的提高以及中国加入WTO后，外资航运公司高服务水平的进一步介入，我国航运企业光靠价格战无疑是走不通的。航运企业应该实行以客户为导向的营销策略，迎合客户的需求，通过提供特色服务来满足个性化要求，从而培养客户忠诚。获得客户的终身价值，而不只是当前价值。这也是关系营销区别于以往的营销理论的关键所在。 论文对我国航运企业客户需求进行了分析，进而提出客户发展策略；然后提出关系营销客户分类管理的若干思路；在具体的分类方法上采用了客户——企业的价值评价原则，对客户进行了有效的分类，从而方便企业管理客户。最后通过客户让渡价值、客户满意和转移成本叁个方面，提出航运企业客户保持和客户忠诚的策略。同时指出了“内部营销”的重要性。在客户分类管理问题上，构建了一套适合航运企业客户的价值评价体系，同时采用层次分析法和聚类分析法来对论文进行说明，论证。
王延秀[3]2002年在《国际航运市场营销研究》文中提出本文首先对国际航运市场的概念、特征、我国航运市场现状以及国际航运市场环境进行简单介绍，并通过几种预测方法分析预测出今后几年的运力、运量情况，得出今后国际航运市场的运力将大于运量这一结论。由此提出航运企业采取有效的营销策略非常重要，进而提出了航运市场的营销策略，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并将促销策略分为揽货策略、广告策略、公共关系策略和企业形象策略来介绍。最后根据航运市场本身的特点和航运市场营销的特点，提出了航运市场营销的现代化和网络化两个营销特点，总结出电子商务营销、品牌营销、绿色营销和一站服务营销的现代航运市场的营销方法，以给航运企业在市场营销方面提供一点参考。
王文婷[4]2016年在《中国天津外轮代理有限公司营销策略研究》文中提出处于后金融危机时代的中国船舶代理市场挑战与机遇并存。航运经济的不景气使得船舶代理市场面临严峻的挑战；同时随着我国市场准入的开放,国际国内船舶代理企业越来越多,竞争压力越来越大。中国天津外轮代理有限公司面临着强劲的国际国内竞争压力和严峻的市场形势,以及企业内部长期以来形成的观念僵化,营销理念不强,员工服务意识不够,企业建立和发展一套科学且符合实际的营销策略势在必行。本文首先运用SWOT分析方法对中国天津外轮代理有限公司的营销环境进行分析,其次建立灰色预测模型对天津船舶代理市场进行预测,利用MATLAB进行求解,模型拟合度较好,得到未来几年内天津港货物吞吐量和集装箱吞吐量呈上升趋势,表明天津船舶代理市场发展前景较大。通过以上预测和分析,本文对天津外代的业务发展形势做出了明确判断,结合天津外代的实际情况,从以下四个方面：船代产品、技术、企业文化和公共关系进行策略分析,提出了符合天津外代的营销策略。
杨华敏[5]2001年在《新经济下的航运市场营销》文中提出在经济全球化及我国加入WTO的背景下，针对近年来国内外营销学界最新的研究成果与动态，特别是关于新经济理论的研究成果，本文试图将市场营销理论与我国航运业实际结合起来，研究市场营销理论在航运业的应用，力求有所创新。 本文的完成基于以下思路：首先，航运市场的营销是建立在对货运市场形势的把握及对货主的消费行为的分析的基础之上。为此有必要了解新经济带来的市场变化，特别网络信息技术的运用，全球经济一体化引起的现代物流的蓬勃发展。从而营销手段也有了更多的变化，更要重视满足客户的个性化要求，加强与客户的双向交流，这说明了航运企业利用技术进步，建立完善的客户管理体系的重要性。本文从消费心理学的角度对货主购买心理进行了研究，以求有所突破。其次，航运企业提供的是一种服务产品，相应的其航运市场营销属于服务营销的内容。本文结合航运产品的特点，对加入WTO后我国航运业的竞争形势进行了分析，探讨了经济全球化背景下我国航运企业的营销战略与策略。最后，航运企业要在竞争中立于不败之地，必须有良好的货源来支撑。这就要求深刻理解货主的想法，和他们建立长期稳定的合作关系，达到使顾客完全满意的目的。本文为此着重讨论运用合适的营销手段来构建客户关系管理模式。 本论文主要由以下章节构成：第一章讲述了什么是新经济，它对市场的运作架构产生了怎样的影响，并主要探讨了目前新经济下几种比较活跃的企业经营活动形式，论证了市场营销管理适时创新的必要性，以及航运业引入现代市场营销理论的重要性。第二章分析了航运业开展市场营销活动的特点，并对我国航运市场的供给与需求情况进行了分析，并展望了我国加入WTO以后面临的机遇和挑战，提出了相应的营销战略和策略。第叁章探讨航运企业在新经济条件下如何增强企业可持续发展能力，提出了通过导入客户关系管理的手段来达到使顾客满意、培养忠诚的顾客的目的。最后从理论上进行了总结，寻求建立客观标准的顾客满意评价体系，从而以便更好地指导航运市场营销实践。 总之，在全球经济形态发生变化的情况下，我国航运企业又面临着国际航运企业严峻挑战，要站稳脚跟，持续健康发展，必须提供营销活动的针对性和实用性。作者希望通过自己的研究为企业界的实践提供一定的参考，为进一步的学术研究提供一种思路。
范洪胜[6]2000年在《论航运企业市场营销与创新》文中提出市场营销原理带有一定的普遍性，但其在实践中的应用需要与特定的行业实际相结合。本文试图将市场营销理论与我国航运业实际结合起来，在经济全球化及我国即将加入WTO的新形势下，结合近年来国内外营销学界最新的研究成果与动态，研究市场营销理论在航运业的应用，以求有所创新。 本文的完成基于以下思路： 首先，航运市场的营销是建立在对货运市场形势的把握及对货主的消费行为的分析的基础之上的。在已有的研究成果中，对货运市场的研究与分析比较多，而对航运市场上的消费者——货主的购买行为的分析相对较少，本文从消费心理学的角度对货主购买行为进行了研究，以求有所突破。其次，航运企业提供的是一种服务产品，相应的其航运市场营销属于服务营销的内容。本文从服务营销的角度对航运市场营销的营销组合进行了探讨，提出了一些新的观点。再次，根据市场研究开发新的航运产品，开展有效营销，作为市场经济条件下航运企业主要的竞争手段，是一个永恒的主题。本文对以新航线的开辟为核心内容对航运新产品的市场开发进行了研究。最后，在经济全球化的大背景下，市场竞争愈演愈烈，我国航运企业如何走向国际市场无疑成为人们不得不考虑的问题。在论文的最后，探讨了经济全球化背景下我国航运企业的营销战略与策略。 本论文由以下章节构成： 第一章讲述了什么是航运业及我国航运业的发展历程，并论证了在我国当前，航运业引入市场营销理论的必要性。 第二章结合我国目前货运市场的形势对货运市场的供给与需求进行了分析，并分析了不定期船市场及集装箱市场的需求弹性。 第叁章分析了货运市场货主的购买行为，利用马斯洛的需求层次论分析了货主需求心理，并利用购买行为模型分析了货主的购买行为。 第四章以服务营销为指导研究了航运市场营销组合，并重点对企业文化、服务质量、顾客满意叁个组合因素进行了研究。 第五章以航线为研究对象研究了航运新产品的市场开发的决策程序并进行了系统的分析与论证。 第六章研究了经济全球化给我国航运业带来的机遇和挑战以及此新形势下航运企业市场营销的新变化。
高岳[7]2009年在《大连外轮代理有限公司市场营销策略研究》文中指出船舶代理业作为航运业的重要领域,在国际海洋运输和对外贸易中起着不可替代的作用。船舶代理因其行业的特殊性,一直受到国家政策的保护,是一个高壁垒的行业。随着我国对加入WTO承诺的兑现,以及《中华人民共和国国际海运条例》的实施,船舶代理业也从国家垄断经营的局面到市场的全面放开。不仅对外资开放,而且内资的限制也大大放宽了。在不久的将来,由于船代市场竞争主体的膨胀速度将高于市场容量的增长速度,船代市场竞争异常激烈。因此,大连外代必须尽快树立市场营销观念,以提高客户的满意度,在未来竞争中立于不败之地。本文首先从船舶代理业务、船舶代理市场营销两个方面较全面地阐述了船舶代理市场营销的基本理论,这部分内容是文章主要的理论基础。文章的第叁章分析了大连外代的市场营销环境,主要从宏观环境、中观环境、微观环境叁个层次进行阐述。在定量研究方面,文章运用灰色预测模型和叁次指数平滑模型对大连港吞吐量进行组合预测,并分析未来大连地区船代市场供求形势。最后通过对大连外代市场营销环境的的分析和研究,以及对大连船代市场的供需状况的分析和预测,并结合大连外轮代理有限公司的实际情况,提出大连外代首先必须转变市场营销理念,即重视关系营销和顾客满意营销两大理念,然后围绕四大营销策略,即产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略,提出了大连外轮代理有限公司特殊的营销策略组合。
李理[8]2005年在《航运企业服务营销策略研究》文中指出适时地制定或调整服务营销策略是目前我国航运企业的必然选择。通过加强对航运服务营销策略组合中必不可少的技术化营销策略、有形化营销策略、关系化营销策略、规范化营销策略、差异化营销策略和效率化营销策略的研究,我国航运企业必如虎添翼,在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出。
裴德文[9]2006年在《长航上海公司海运关系营销策略的研究》文中指出长江叁角洲区域经济的快速增长，推动和促进交通运输业的蓬勃发展，一方面区域经济的发展为长江干线港口和“叁角洲”海河港口之间提供了巨大物流，另一方面江海航运也为区域经济的发展提供了保障条件。这个地区的电力、冶金、石化、建材等部门正在积极规划沿江新建、扩建发电厂、钢铁厂、水泥厂等，对海进江石油、煤炭、铁矿石以及江出海水泥熟料、非矿等运输的需求逐年递增。因此，长叁角地区的散货运输市场方面具有极其广阔的发展前景和提升空间，为海运发展提供了巨大的商机。 但是随着航运市场的逐步开放，竞争也越来越激烈。另一方面，作为船公司成本的大头—燃油成本居高不下。同时，随着市场经济的深入发展和改革开放的进一步的加强，一些新的管理观念和理论不断的为我国企业管理者所接受，一些先进的管理经验、营销方式也逐渐的被国内企业管理者应用。 在这样的市场环境下，探讨长航上海公司的市场营销策略现实意义，通过提高企业服务水平和满足客户的需求培养忠诚的客户，协调好与各方面的关系增强企业的市场竞争力，从而为长航上海公司在激烈的竞争中取得胜利和长远发展找到一条可行之路。 本文从关系营销基础理论入手，介绍了关系营销的理论特点以及关系营销的应用方式，并着重介绍关系营销的客户发展和保持理论。接着对长航上海公司的市场应营销环境进行PESTI分析和行业竞争环境分析，第四章根据长航上海公司现状介绍，进行SWOT分析，根据长航上海公司的市场定位，得出企业市场营销实施关系营销的必要性，并提出市场营销应从与客户、物流合作伙伴和竞争者叁方面实行关系营销策略。 第五章为本文最重点的部分。首先提出长航上海公司的客户开发策略；然后探讨客户分类和管理策略，从叁个不同的角度对企业的客户进行分类和管理。最后结合关系营销的客户理论和应用手段，通过客户让渡价值、客户满意和转移成本叁个方面，提出长航上海公司客户发展和保持的方法。 第六章分析长航上海公司同物流伙伴和竞争者合作关系营销策略，先介绍物流伙伴选择的因素，然后分析对物流公司的管理方法；最后介绍与竞争者合作关系营销策略的必要性和合作的主要策略
尤涛[10]2007年在《航运企业营销业务流程再造研究》文中研究指明随着世界经济的平稳增长,全球贸易已从货物贸易扩展到潜力巨大的服务贸易领域,作为货物贸易最大载体的国际航运业,也必需将其服务领域从简单的海上运输拓展到综合物流服务。全球综合物流时代航运企业传统的市场营销模式受到了挑战。传统航运企业单一的营销模式存在很多弱点,已经不能符合当前综合运输服务的要求。首先,传统单一营销方式不能满足航运企业多元化经营的需要;其次,传统营销模式难以最大程度地使企业拓展市场,提升竞争能力;再次,传统营销方式难以使企业最大限度地控制与节约成本;最后,传统单一营销方式难以满足客户所提出的最佳、最便利的服务要求。基于全球综合物流体系的发展,各种运输方式开始纳入航运业的经营活动中来。形成了海、陆、空全方位多层次的运输网络系统,建立形成的符合各国、各区域经济地理特征和社会经济发展要求的各种运输方式及交通基础网络系统。在这种大环境下,各航运企业需要思考开发何种新型营销模式来整合航运资源,使航运综合物流体系所联接的市场在各类运输方式下进行完善整合。营销业务流程再造试图解决这一问题,它的本质是一种新的制度化安排下营销的管理职能与营销的组织流程的优化设置。本文分析的营销业务流程的主要内容是营销布局、营销职能和营销业务及其叁者之间的关系。研究方法主要采用的是企业理论中的制度化安排与成本分析,解决治理结构下的叁个纬度问题。其应用意义是制度安排使航运企业业务活动按照预期的程序与规范进行,减少不确定性、降低成本,使营销业务流程高效率顺畅流转。降低交易成本、优化营销业务流程有叁个关键点:营销业务战略布局的综合化;营销业务管理组织的扁平化;营销业务治理模式的系统化。中远、APL和马士基叁种不同类型的营销业务流程再造模式侧重点各不相同,但是最终目的都是要降低企业的治理成本和提高市场绩效。通过叁类代表性航企各自营销模式现状的描述、制度化安排的方式和马士基再造成功的案例分析,得出马士基营销业务流程再造的模式最佳,较全面地注意了营销布局、营销职能和营销业务的合理化安排,实现了低成本高绩效的再造目的。以此,归纳总结出案例的成功之处:思想上彻底的再造、重视人的因素、信息技术的重要作用和同步的营销组织再造,应用到我国航运企业的营销业务流程再造中。
参考文献：
[1]. 我国航运企业关系营销策略研究[D]. 马文辉. 上海海事大学. 2003
[2]. 航运企业客户关系营销研究[D]. 林潇茹. 大连海事大学. 2007
[3]. 国际航运市场营销研究[D]. 王延秀. 大连海事大学. 2002
[4]. 中国天津外轮代理有限公司营销策略研究[D]. 王文婷. 大连海事大学. 2016
[5]. 新经济下的航运市场营销[D]. 杨华敏. 上海海运学院. 2001
[6]. 论航运企业市场营销与创新[D]. 范洪胜. 上海海运学院. 2000
[7]. 大连外轮代理有限公司市场营销策略研究[D]. 高岳. 大连海事大学. 2009
[8]. 航运企业服务营销策略研究[J]. 李理. 黑龙江对外经贸. 2005
[9]. 长航上海公司海运关系营销策略的研究[D]. 裴德文. 上海海事大学. 2006
[10]. 航运企业营销业务流程再造研究[D]. 尤涛. 上海海事大学. 2007
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